对话丨王方 邹蔚
马保力（网名耿乐）创办了为性少数人群提供移动社交服务的蓝城兄弟公司，并于2020年在纳斯达克上市，被成为全球彩虹经济第一股。
上市筹备期，三家投资机构不予签字，要求马保力个人出资对股价“兜底”，以便投资机构保本退出。上市后，蓝城兄弟持续亏损、股价低迷，触发对赌条款。马保力无法筹集到足够现金来偿还投资机构投资款，便在公司退市后将个人大部多数股份出售筹资还钱。由于未能与新买家就继续担任公司CEO达成一致，马保力于2022年下半年离开亲手创办的蓝城兄弟。如今，马保力在北京双井租下一间200平米的办公室，准备和一群同样离开蓝城兄弟的老员工一起做电商带货，试图效仿罗永浩、俞敏洪等人“东山再起”。9月中旬，铅笔道和马保力在他的新办公室交流，他复盘了创业以来最深刻的教训，他希望创业者能避开他踩过的坑。马保力：非常不好，一直很痛苦。突然觉得没那么痛苦了，就是从抖音开始直播。那天一下就到了 1000 人，好多都是认识我的，大家都说你怎么走了，舍不得，什么回来给咱们做个新的……这一年多我没有听到过这样的鼓励，基本都是自己在消化，一直在告诉自己说把这个最痛苦的事情熬过去。第二个治愈过程是这帮老人们在一块，我每次到办公室，看大家聊我们将来要做些什么的时候，特别像 2012 年刚刚成立公司那阵。跟用户在一起，跟团队在一起，让我心里特别踏实。我在努力找回以前创业的感觉。虽然蓝城兄弟的故事结束了，但耿乐的故事还没结束。马保力：这帮人都是我走了之后，也从以前公司走掉或者是被开掉的老员工。大家都30多岁，重新就业面临挑战，我就把大家攒在一块。当时不知道该干点啥，就先把大家社保给续上，租了一个特别小的办公室，天天就聊做点什么。我说要不咱们就做带货，老罗、俞敏洪、张兰都是在人生低谷的时候二次创业，抖音电商把他们给成就了。虽然红利已经过了，但根本不重要，这个阶段不是为了挣钱，争取熬到明年10月份竞业条款到期，再做一些自己擅长的事。马保力：我比较擅长社交，但是做什么样的类型和什么样的人群，现在没有完全确定下来，还在想。铅笔道：今天的环境跟当初很不一样。如果重新做社交还继续做之前的人群吗？马保力：不可能再像之前那种非常明确的定位和大张旗鼓去做了。我一直在想能不能做一些全人群的事。如果做之前人群的话，是不是能够用一些其他的方式？下一波的年轻人，95后00后，他们需要什么样的产品？这些是我现在思考的东西。全人群是一个方向。我之前一直3%的人群当中去找机会，这个市场天花板是比较低的。我已经做到天花板的顶了，在中国做了4000万的用户，DAU大概 200 万左右。还有97%的用户我没有覆盖到。铅笔道：你做互联网社区也有近20年了，你有哪些洞察可以分享？马保力：做社交第一要做真正的人性，第二解决痛点，第三让用户用得爽，这种爽就是让他体验非常好，这种体验在别的产品当中找不到。铅笔道：Blued（蓝城兄弟主要产品）用户总数、活跃用户都做到极致了，流量也很大。可是直到你走它还在亏损。马保力：大家从外面只是看了最终的结果是亏损，实际上国内就早就盈利了，我在的时候大概盈利几千万人民币。每年海外是亏损，海外的亏损比国内的盈利更高，是因为海外一直在做一些比较大的投放。现在私有化之后，新的管理团队把国内国际分开了，然后裁员、停投和商力化。这个钱是水到渠成的，社交壁垒高，不好做。但是做好了之后钱还是不那么难挣，因为没有太多的替代，（用户）一边骂也还在一边交钱，因为没得选择。铅笔道：你提到，上市前签了一份英文资料，这份资料最终埋下了雷，说股价如果低于投资人的投资成本，就必须你来回购。情况是怎么样的？马保力：在上市的时候有一些对赌或者一些抽屉条款相对来说是比较普遍的，但是如果我意识到了那个东西是比较严重的，会把个人身家都搭进去的话，我是不会签那个东西。当时的确是没有经验。2020年，投行的工作都快做完了，当时都马上要交表了，那三家机构蹦出来说不签字。我非常清晰记得，CFO进来就说，耿总有几个投资人不签字，怎么办？我说你还是要搞定他们。他就提出一个方案，就是耿总你要给他们兜底。我说兜底到一个什么程度？他就说如果股价达不到预期，这个钱就是你来补。我当时判断，市场还是挺好的。其次，就算兜底的话，实在不行我给他们股份也可以，股份也是值钱的。然后就把那个东西签了。我当时没有个人律师，没有人为帮我把关，说老板这个对你个人身家是有巨大的风险的，因为你是个人无限连带（责任）。个人无限连带对于创业者来说真的是这个难以预计的损害。当时真的没有经验，我当时对“对赌”这两个字都没有概念。马保力：很快，一瞬间，基本上就是进屋就找我签了个字，我就签了，因为那个时候每天要签大量的文件，都是一沓一沓的，英文的，很难一个一个去过。我基本上都问一下同事这是什么？主要条款是什么？或者有哪些需要你提醒我注意的。我是很相信我团队，因为他们给我工作，对我负责任。他们就说那个三个人不签字，可能需要你来给他们兜个底。我就想我还有 40% 的股份，兜底就兜底。但是没有意识到说这是一种对赌，是一种个人无限连带。根本没有去想自己还不起钱，可能成为失信人，或者必须还得退市……当时的小白到了一个什么程度。上市前，上市团队的负责人一直暗示我，说怕发行不出去，现在市场不好，说网易的丁磊在有道上市的时候自己写了股东信，自己认购了不少公司的股票。我说，我手里只有500万美元，可以买。我问财务的同事，这个股票买了，是不是上市后可以随时交易，他们说，可以的。现在想想多可笑，创始人的股份是不能随意卖的，不能随意交易，必须公告，然后备案，最后你的交易额度还是受限的。就是各种制约，没经验，最后导致那500万美金资金也打水漂了。我之前是想在北京买套房的，我之前就是每一轮卖一点点老股，然后攒着这个钱，一轮卖一点，一轮卖攒到了500万美金。我说在北京我能买套房，因为我来北京10年一直没有房子，一直在租房子，我说我想把父母孩子都接过来……心疼。我们一位投资人大姐知道之后就骂我，说耿乐你这都不是流血上市，是跪着上市。
马保力：没有压力。我当时觉得公司发展到这样一个阶段，再不上可能就上不去了，因为我当时明显感觉到中美关系面临的挑战越来越突出。而且我做的这个题材比较敏感，就赶紧上吧，再不上的话就没机会了。现在想想不IPO也挺好，那我就公司回购股份，公司账上还是有钱的。我（后来在股价很低的时候）跟（那几个要我兜底的）投资人说，你们先别逼着我，等市场变好，我再努力把事情做好。股价上去了之后，这事不就解决了？但三个人很难达成意见。最后真的是没有任何办法。后来想私有化解决这个问题，我去借钱。总共欠投资人大概7000万美金，当时公司账上还有5000万美金。我找了很多有钱的大佬借钱，没人借给我，那是我第一次借钱。如果现在还在一级市场，这点钱其实是比较好解决的。第一，公司账上有钱，回购；第二，我个人股份也比较多，最少还有40%，不上市的话我让一些股份，然后每年做出利润，大家分红，等到行情好了再上市。第三，投资人就算想出售股份，但公司没有那么多钱，那就卖掉公司。那个时候我们就更游刃有余，能卖个好的价格。这次找的买家，我也有两个诉求，第一，让我把股票卖掉，我拿点钱去还投资人的钱。第二，我还在这公司做事，我还想做这CEO，董事长我不做了，因为我不是最大股东了，你来做董事长，我来给你打工。我一直是明星创业者，大家对我关注度比较高，也比较认可。做这个决策还是挺难的，就是说我来给你打工。我一直觉得之前这个公司是自己的，像经营自己的家和培养自己的孩子一样用心，但我愿意妥协，给新收购方打工，也是因为我太热爱这件事了。当时这个收购方是同意这两个方案的。但最后不断地在对我极限施压：给钱要分批给，怕我闹事儿；我想做CEO可以，但是必须得有对赌，就是每年要完成多少的业绩。后来我跟收购方说，好，对赌。他说按月。按月就是想让我走嘛。我根本无法保证哪个月出现问题（完不成对赌）。我也没得选择，那我就走了。铅笔道：出现这种问题，跟找的团队有关系，还是跟自己有关系？ 马保力：最大的问题还是自己，没经验。你团队也是你自己用的人，是你请的，对吧？业界大家说耿乐为什么出局，是因为团队让他签了个东西，没有给他提前预警。我（本）可以请更好的人，或者我（本）可以做最后的把关，我（本）可以不签字，（本）可以找律师，所以我觉得最主要原因还是自己没有经验。那三个投资人把投资变成了高利贷。铅笔道：你当时的心情怎么样？焦虑还是愤怒还是无可奈何？马保力：就是他们不签字是吧？这种沟通其实都是让CFO去做的，我当时真的没有意识到他们不签字有这么严重，但后期私有化的时候——就是他们逼我还钱的时候，是我去谈，就非常冷血。所谓冷血到就是我觉得之前在创业的时候，大家见面都非常客气，都特别好，每天都来了解公司情况，我都如实汇报，跟大家去聊。你会感觉他是在帮助你一起成长，但后来一看，其实是一种假象。在触及他们的利益的时候，他们那种状态就出来了，说不行，这钱你必须得还。你还不起？没问题，还不起我们可以起诉你，还不起你可以当失信人，慢慢还，卖房子。转移资产？没机会的。我说这是我做了20年的公司，这么有感情，像自己的孩子一样。新城那个负责人说，耿总这很常见，乔布斯不最后也出局了吗？说你要习惯。我当时觉得挺难理解的，但是站在第三方和投资人角度，他们觉得反正这就是个资产，谁干都无所谓，但是我得先回来本嘛。鼎晖的负责人，后来我还专门飞到深圳去跟他聊，说你饶我一命，我们总是有方案的，用时间换个空间。他们是同意的，但是他说用时间换空间，最终如果市场不好，最后还是要兜底。从法律上这些是没问题的，但从道义上是不太地道，创业者把公司带上市，是真的不容易，凤毛麟角，投资人应该支持创业者往前走。但是你又得认愿赌服输，这个东西是你签的。我第一次创业和上市没经验，要提醒未来的创业者，你签一些对赌的时候，这个对赌是你可达成的，我觉得没问题。比如说回购公司（股份），回购不起，公司清算好了，包括给（投资人）一些什么权利，比如说什么一票否决，我觉得都还好，但是个人无限连带一定要谨慎，特别是在大额融资的时候你真的还不起。马保力：我是在前年年底就意识到可能还有半年的时间给我去解决这个问题。我那时候开始想去找钱，去借钱，或者想尽各种办法。第一，那阵疫情，全球疫情很严重，经济特别差。第二，股价，中概股特别低，没有交易，大家也不信（能变好）。第三,上市公司受各种制约，账上钱一分钱也动不了，因为这个是你个人签的，其实实际上与公司没关系，所以说你拿公司的资产和公司的钱去做这些事也是不允许的。就只有一条出路，找买家卖掉自己的股份。前提是私有化，但私有化必须也是合理合规的，你不能让公众投资人有损失，所以（私有化）还要有溢价，但是那时候其实股价很低了。第一，绝对、打死都不要签个人无限连带责任，哪怕不上市。第二，要找一个有经验的CFO，而且要做他的背景和口碑调查。口碑很重要，就是他什么性格，什么性格决定他什么样的做事风格。第三，要拿什么钱？拿大基金的钱，要拿那些一个基金投很多项目的钱，而不拿一个专项基金钱。第四，还有老股的退出。最后他们三个投资人不签字，除了最后一轮鼎晖的成本比较高，我能理解，有两个都是接了之前的老股，一个接了A 轮（投资人的股），一个接了B轮（投资人的股）。而且这些接盘侠所有的条件都（从之前投资人那里）拿到了，一票否决什么的。按道理说（早期投资人卖老股的时候）我完全可以（要求）：老股想卖可以，但这些条款不能转移到接盘的人。但是全给了，最后他们就行使了一票否决，因为他们进来的成本高，他们花了高价收了之前的。他们收老股的钱根本就没进到公司，没有帮助公司发展，我为什么要给你权利？当时我的财务团队，还做了一件特别操蛋的事，就是接老股的这两家机构（我还的这笔投资额本息）他们的这个年复利从A轮、B轮开始计算，滚个六七年、五六年，这就是一很大笔钱，就不应该。你今天收（老股），我们今天开始起算（利息）。我告诉创业者，如果未来老股要卖掉的时候，不能心太软，觉得他们跟了我们这么久。但你要知道他们（转让出去）的一票否决权最后能把你搞死，因为跟你一起成长那些人是有感情，也挣到钱了，他开心，但是后来那些（接盘的）人跟你一点感情都没有，并且他们接手的成本高，要求自然也就高。马保力：那些人逼着我不签字或者逼着我还钱，我都没觉得有多么愤怒，因为愿赌服输。但我觉得被欺骗我还是挺愤怒的，我觉得我应该有很多真实的信息没有获取到，比如有一个收购事项的一些操作细节和数据，我也许被欺骗了，我是挺生气的。还有一个事情，我之前没有体验过，就是我离开公司之后，我发现我帮助过的和提拔过的那些高管或者员工，对他们都非常好，像朋友和家人一样，当我走之后，他们马上开始针对我。比如说我还没有公告，没有正式走呢，马上把我所有的权限都停掉了。我有个邮箱，我还跟那个同事说，这个邮箱你先别帮我停掉，因为我绑定很多银行卡，我慢慢地转出来。一句话不回，突然有一天我就发现，好长时间没收到邮件了，我一看，邮箱不能使用了，我去找他，他也没有任何回应，那时候我还没有走呢。我拍了一个综艺，我说在咱们那个产品当中宣发一下，各个部门大家都推来推去的，谁也不帮着去宣传，发个微信公众号都不给发。我的域名mabaoli.com、gengle.net 什么的，我跟那个管域名的同事说，这是让你帮我代管的，这是我个人域名，你把它再给我。然后不给。我发了个抖音，点赞量特别高，我说这次离开见证了人性。好多用户在底下说，耿乐你不知道人走茶凉这个道理吗？后来我才明白，对对对对对，其实是我错了，员工没错，员工一直把我只当个老板而已，大家就是合作关系。你走了，你就不是我老板了，你就是个陌路人，我没有必要对你再负责任。之前对你的好，对你的认可，对你的崇拜都是表面上的，因为我在拿你的工资，我想在你这块得到更好的收益和更好的提升。通过这件事我理解了职场，也理解了人性。马保力：疫情，大家都没去上班，我在群里面给大家发了一段话，说很抱歉，上市之后有一些具体的细节没有处理好，没有经验，所以导致我不得不离开这家公司，希望大家还能够继续团结，希望新的老板、新的管理团队能够善待员工，员工能够善待用户。大群里面没有几个人站出来说再见，或者保重什么的，只有几个人说，但五百人的群。那时候我就意识到了，说好多人不敢说话了，哪怕说一声珍重再见。马保力：我没去，疫情大家都没上班，我跟同事说你去公司把文化墙拆掉吧。那是从我一个人创业到十个人来北京，到最后 800 个人上市，整个的历程。新的管理团队进来第一件事要把这撕掉，因为这里面每张照片都是耿乐，与其让别人撕掉不如自己撕掉。那个同事是秦皇岛跟我过来的老同事，他一边卸那些东西，一边哭。他就拍了张照片。后来我也没回办公室，让司机帮我搬的办公室。都搬完了之后，也没有跟全体员工正式告别。有一天我到（老办公室）那块去，我想找之前提的副总，她躲着我不见。从最普通的员工，到产品经理，到产品负责人，后来提副总。躲着我不见，那一刻我就觉得算了，能理解。铅笔道：不管怎么讲，Blued上市还是很经典的案例。你觉得能把它做成正面的案例，经验是什么？ 马保力：一年融一轮的节奏，自己掌握得比较好，账上保持充足的现金。第二，一定要做成头部，甚至成为 No.1，才能活下去。有竞争的时候，加快速度奔跑，不去打口水仗，把产品做好，把更多用户吸引进来，你就成功了。第三，跟用户的连接。我是公司最大的产品经理，自己深度体验产品，每天晚上在产品群提各种意见。我在软件上、在各个平社交平台上都有自己账号，用户可以及时找到我反馈问题。虽然占了我大量精力，但是我觉得我跟用户连接是非常的紧密的，能够及时体会到用户痛点。千万不能说公司做到一个程度，你只做老板的那些事儿，不去关注用户体验和产品。我一直说面临很多挑战，其实就是吃了很多苦、受了很多委屈，都是为了这家公司能够活下去。马保力：没有没有没有，关键还是自己的问题。你是CEO，你是签字那个人，能怪谁？谁都不怪，就怪我自己。你傻、你二的时候你怪谁？之前太顺了。2000年开始创业，2012年成立公司，一路都特别顺。是有很多困难，但那些困难都不是生死的困难。一直在高光，每天都在高光时刻。融几千万美金，天天媒体报道采访，几百个员工天天在你身边。我当时一直不敢相信，自己怎么能做到今天？我一个小警察，怎么能做到今天？当中是有幸运成份在的。所以，没有对别人有什么责怪，还就怪自己。铅笔道：如果把你的损失总结成一句价值多少钱的一句话。第一是没经验，第二就是那时候有点偷懒。上市的事是事无巨细的，每天有大量的法律文件，有各种各样的关系要协调，什么政府、投行、律所、SEC……各个方面，反正各种很复杂的东西。有点偷懒。马保力：马云说用人要疑，疑人还要用，我觉得这个是对的。马保力：当然，因为只有善良才会特别容易相信，是很单纯的善良。但善良有的时候也不一定是个褒义词。马保力：有关系。我从一个草根创业者一路成长起来，是抱着极大的热爱和热情在做一件事情，警察的职业造就了我对人性的洞察，但因为一直在体制内，对职场的经验又不足，能有今天，已经很知足了。我一直没觉得，上市和退出这件事是失败的，应该说是很成功的，但对于个人而言，肯定是失落的。一年多的时间，我在慢慢走出来，挺好的，重新开始，又是另一番风景和人生。
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