现在香港街头还很少能见到小鹏的新车或销售门店，但小鹏汽车 CEO 何小鹏视其为公司连接全球市场的窗口。

上海车展开幕前夕，小鹏为 2025 款 X9 选址香港启德邮轮码头举办上市发布会。这是小鹏面向全球消费者举办的第一场发布会，包括我们在内的 400 多家国内外媒体到场参加。在发布新款 X9 的间隙，小鹏还在香港连续举办两场媒体沟通会，会上谈到的内容主要关于技术和出海。

得益于 MONA M03、P7+ 等新车型的推出，小鹏自去年八月以来迅速扭转业绩颓势，目前已连续 5 个月销量突破 3 万辆。何小鹏预计，这一良好势头将推动小鹏的销售毛利率持续改善，有望在今年四季度实现单季度盈利。

2024 年，小鹏总共卖出约 19 万辆新车，其中海外市场销量占比约一成。汽车市场分析机构 MarkLines 数据显示，小鹏去年主要把车卖到了丹麦、挪威、荷兰等欧洲国家，以及以色列等中东国家。

在国内汽车市场竞争趋于白热化的当下，小鹏制定的业绩目标显得较为激进。一个月前，何小鹏在业绩会上告诉投资者，他希望小鹏 2025 年的总销量、海外销量都能实现同比翻倍以上增长；到今年底，小鹏累计进入的海外市场数量也会从去年底的约 30 个增加到 60 个。

带有 “智能化” 标签的小鹏依然将智能驾驶等 AI 技术研发作为重点。小鹏汽车自动驾驶副总裁李力耘告诉我们，小鹏正在研发 720 亿参数的超大规模自动驾驶大模型，即 “小鹏世界基座模型”。未来，小鹏将通过云端蒸馏小模型的方式将基座模型部署到车端，以实现更强的智能驾驶能力。

据介绍，小鹏世界基座模型是一个以大语言模型为骨干网络，使用海量驾驶数据训练的多模态大模型，具备视觉理解、链式推理和动作生成能力，是小鹏自动驾驶走向 L3、L4 的基础。

与小鹏以云端 720 亿参数的基座模型作为技术研发重点不同，同样加码智能驾驶自研的理想此前更强调其在车端部署了参数为 22 亿的 VLM （Vision-Language Model）视觉语言模型。直到去年 12 月，理想汽车 CEO 李想才提出，基座模型将是 AI 的操作系统和编程语言，成为一切产品和服务之上的超级入口。

此后，理想完成 AI 研发组织架构调整，并公开为基座模型部门招兵买马。理想自动驾驶技术研发负责人贾鹏在英伟达 2025 春季 GTC 大会上说，理想从零开始设计和训练基座模型，它将支持理想实现 VLA （Vision-Language-Action, 视觉-语言-行动）智驾算法模型的量产上车。

何小鹏说，包括新上市的 2025 款 X9 在内，接下来几年，小鹏将有多款车型进入海外市场。他希望小鹏在出海方面走慢一点、走稳一点，先把维修、充电、OTA (Over-The-Air, 在线功能升级) 等服务做好，再加快海外市场扩张。小鹏下一个十年的目标是将海外销量占比提升到 50% 以上，在海外呈现出一个有趣、科技、差异化的中高端品牌形象。

尽管出海已有四年多，小鹏的海外业务规模尚处于起步阶段。中国汽车工业协会数据显示，2024 年，中国汽车出口 585.9 万辆。其中，奇瑞、上汽、长安、吉利位列前四，海外销量均超过 50 万辆。与这些老牌车企相比，小鹏在海外市场还有相当大的销量增长空间，而这也意味着更多的投入、更大的挑战。

以下为小鹏两次媒体沟通会问答环节实录，内容有所删减。

提问：这次小鹏 X9 改款的上市发布会是首次面向全球市场，选择这个时机的原因是什么？

何小鹏：这一次我们站在香港面向全球开发布会，实际上我们已经为此筹划好多年。五年前，小鹏进入欧洲市场时，我就希望未来能以更好的车型、技术、服务和差异化定位走向全球。昨天是小鹏首次全球发布会，未来还会有更多。我们不仅要在中国把产品、智能化和服务做好，还希望在更多国家落地。

小鹏进入全球市场的方式与其他车企不同。首先，我们定位为高科技公司；其次，我们希望以中高端形象进入，避免同质化竞争。第三，我们希望在多个区域进行研发、制造和深度本土化服务。我们会采取稳健的全球化策略，先做好服务、维修、充电和 OTA 等基础工作。2025 年和 2026 年，大家会看到小鹏更多产品线快速进入全球，呈现出一个有趣、科技、差异化的中高端品牌形象。

提问：我是一位小鹏 X9 车主。我在曼谷看到，小鹏汽车与保时捷、路特斯等品牌同区销售，购买者多为中高端人群。过去，小鹏在 “蔚小理” 中定位相对较低。现在，小鹏在海外消费者心目中的定位似乎有所提升。考虑到全球化，国内外品牌定位会趋同。未来小鹏是否会调整自身品牌定位？

何小鹏：这是一个有趣的话题。首先，今年和明年，小鹏汽车在国内将推出丰富的产品线，涵盖超高端、中高端等不同定位。例如，我们计划推出售价接近 200 万元的飞行汽车。X9 是小鹏在汽车生态里面的旗舰，所以昨天发布的新车相比 2024 款是增配，但不加价。

在海外，我们希望通过科技智能和 OTA 等差异化的售后服务来打造品牌特色。因此，我们在海外的定位与国内会有所不同。而且，我们在国内销售的车型并非全部面向海外市场。

此外，不同国家和地区对品牌的认知和对车型矩阵的认知都不同。因此，我们会选择市场表现良好、更适合当地市场需求的车型进行推广。

顾宏地（小鹏汽车副董事长兼总裁）：我们首先进入欧洲市场，因为欧洲在电气化方面做得最好，在质量和操控方面的要求最严格。我们希望直接参与竞争最激烈的市场。

在电气化程度领先的北欧市场（渗透率达 70%-90%），几乎所有电动汽车品牌均有布局。过去几年，小鹏 X9 在北欧同类型产品中遥遥领先，市占率几乎是第一名。这表明中国的技术和产品力在海外具有很强的号召力和溢价能力。

有趣的是，我们发现小鹏在特斯拉销量好的国家也卖得特别好，因为这些国家重视教育，认可科技产品的定位。比如在欧洲、以色列、新加坡等地，我们的市场占有率相对较高。

所以，我们的直接竞争对手不是性价比高的中国电动车品牌，而是能够提供最具竞争力、最有价值、有前瞻性的技术，并且具备质量和品牌定位的车企。

提问：全球不同市场的用户需求存在差异，小鹏如何满足这些差异化需求？

顾宏地：中国在智能电动车领域确实领先，很多智能驾驶技术都率先在中国应用。但我们认为，这些技术最终应该普及。科技不能止步，就像电气化一样。

比如，去年东南亚的电动车普及速度超过中国，是唯一一个增速超过中国的海外市场。这说明，优质技术和产品会受到欢迎。当然，很多国际市场的法规还不完善，所以我们积极与各国政府合作，推动法规落地。我们很高兴看到欧洲、亚洲甚至中东的政府都在与汽车行业合作，研究如何引入类似中国的导航辅助驾驶技术。我们希望这些技术能尽快在海外市场落地应用。

何小鹏：我也想呼吁，希望更多国家参考中国和美国，尽快出台城市及高速自动辅助驾驶相关法规。目前欧洲、东南亚及香港等地主要遵循联合国交通法规，我们希望有更多国家或地区思考如何加速法规的确定。实际上，小鹏在全球销售的车型都具备支持自动辅助驾驶的软硬件 OTA 能力。一旦各地交通法规明确，且我们的软硬件符合法规要求，我们将尽快在这些地区推出自动辅助驾驶功能。

提问：小鹏在全球的战略布局是怎样的？如何看待欧洲市场？

顾宏地：欧洲市场很重要，但我们会根据各地情况灵活调整策略。在北欧，我们既有直营店也有代理销售门店。在德国和法国，我们有自己的销售公司管理经销商。在西班牙、葡萄牙、意大利等市场，我们与当地领先伙伴合作，帮助进口和销售产品。选择哪种方式取决于市场情况和自身能力。

在产品方面，我们把欧洲看作一个大市场；但在营销、服务、充电网络等方面，我们则会针对不同国家有所区分。明年小鹏推出的超电车型，或许能在欧洲市场有亮眼表现。

提问：小鹏为什么会把进入欧洲市场作为重要战略？小鹏下一步在欧洲市场的推进计划是怎样的？

顾宏地：在我们看来，欧洲市场是除中国以外最重要的电动车市场。如果看新能源渗透率，以及电动车技术可用性，欧洲仅次于中国。欧洲电动车市场在快速增长，渗透率越来越高。我们对欧洲感到兴奋的另一个原因是，小鹏的产品被当地消费者认为定位高端、技术创新、高质量，我们的产品定义非常适合欧洲客户。去年是小鹏向欧洲更多市场扩张的第一年，在 4 万欧元以上价格段，我们成为欧洲市场上最畅销的中国汽车品牌。

为了做得更好，我们必须加大投资。我们已在欧洲成立本地的营销和品牌建设团队，还在这些国家找到许多具备实力的合作伙伴，他们可以与我们合作销售汽车。我们还在寻找投资欧洲的其他途径，因为如果小鹏想成为领导者，就必须做到本地化，在研发、供应链上投资。未来 3 年，小鹏将在欧洲推出多款新车，确保能够满足当地客户需求。

提问：小鹏会不会在欧洲建厂？

顾宏地：要在欧洲这样的大市场成为领导者，必须更加本地化，无论政治环境如何。因此，品牌运营、本地服务、充电设施，甚至本地生产都需加强。看看其他成功的汽车品牌，本地化只是时间问题。小鹏不能只靠出口来占领欧洲市场，至于具体何时以及如何本地化，是我们内部正在努力的事情。

提问：小鹏未来在东南亚的整体战略方向是什么？在产品投放、合作模式和服务网络方面，会有哪些新的布局重点？

顾宏地：小鹏去年已开始布局东南亚核心市场，包括泰国、马来西亚、新加坡。我们将东南亚视为整体战略，中国香港特区在售的 G6 和 X9 都将在东南亚市场推出。

上个月，我在印尼宣布，小鹏已开始与合作伙伴讨论在当地组装生产。东南亚有望成为小鹏首个海外本地化生产基地。同时，小鹏也会关注其他市场需求，在更多市场布局供应链和整车工厂。

我们也在努力将自动辅助驾驶等智能化能力提前释放给用户。例如，已在中国国内普及的自动泊车功能，在许多国家尚未真正落地。我们的产品可以在当地提供智能化使用场景，希望借此引领智能化变革，就像在国内从 G3 开始逐步引入高速和城市自动辅助驾驶一样，我们也希望在东南亚和韩国引领同样趋势。

在充电方面，我们将与当地领先的充电设施企业合作，计划今年在多国落地小鹏品牌充电桩，向当地消费者展示超快充能力。

提问：小鹏已经连续五个月实现月销超三万辆，但是前段时间你说 “今天没有一家新势力车企敢说自己稳坐钓鱼台”。小鹏如果想要在 2025 年底稳坐钓鱼台，作为 CEO 你要抓好的最重要的三件事分别是什么？

何小鹏：我们 2025 年底肯定不可能 “稳坐钓鱼台”。我相信，未来的 3 到 5 年，这个市场的竞争还会保持如此强度，包括在中国甚至全球。总体来说，我认为最重要的事情有 4 件。

第一是技术。接下来每三年一个阶段，科技都会发生巨大的跳跃式发展，因此技术平台非常重要。

第二是企业的综合体系。实际上就是整个的组织、流程、工具，我认为非常之重要，它是小鹏能够打胜仗的基础。

第三是综合商业能力。钱从哪来？钱为什么省下来？钱花到哪里去？为什么将来可以挣更多的钱？为什么能够有定价权？这一系列的商业能力非常重要。

第四是全球化。我们期待在下一个十年，小鹏有一半以上的汽车销量来自于中国以外的市场。我们期望让科技服务于普通老百姓，让他们的生活过得更好，但这个事情我们还是刚刚开始打基础，从 2024 年开始发力，2025 年稍微开始扩大范围。未来三到五年，这 4 件事情可能都是我们最核心的思考。

提问：2024 年，小鹏汽车的海外市场销量超 2 万辆，2025 年的海外市场销量目标是同比翻倍。在地缘政治环境和进口关税政策环境都不稳定的情况下，小鹏汽车如何找到海外市场的 “确定性”？今年计划将哪几个海外市场作为重点来发展或开拓，原因是什么？

顾宏地：在快速变化和动荡的环境下，没有任何一家企业能说拥有绝对的 “确定性”，但我们有很大的机会。去年我们累计进入了 30 多个市场，初步站稳了脚跟，并让当地市场认可了我们的产品、品牌和技术。

今年，我们首先将巩固这些市场，因为许多市场是去年下半年或四季度才进入的。其次，我们将加快拓展国际市场的步伐，从去年的 30 多个国家增加到 60 个。

此外，通过前期的研究和对当地客户的了解，我们现在对产品的定位更加熟悉。例如，去年我们不会像昨天这样在香港举办 X9 的全球发布会，因为当时我们对国际市场的用户需求和品牌定位还没有现在这么清楚。

在国际化过程中，我们也在观察哪些是核心市场。我认为，欧洲、东南亚、中东和拉美是比较大的核心区域。在每个区域，我们都有一些核心国家或地区作为重点培育对象。这不难分析，从市场保有量、新能源渗透率，以及当地政府对中国品牌或产业的支持等因素，我们可以总结出 10 到 12 个国家作为主要核心市场。今年，我们将对这些市场投入更多资源，包括产品和本地化等方面。

提问：几个月前，你曾说过中国电动汽车市场正在进入淘汰赛阶段。发生这种情况的原因是什么？是因为政府补贴正在减少，还是因为某些技术将会改变？电动汽车品牌需要具备什么才能在这个竞争激烈的市场中生存下来？

何小鹏：过去 20 多年，中国很多行业都是少数几家独大，多的也就四五家。与软件服务、AI 关联越紧密的行业，竞争越激烈，因为软件易于平台化，而硬件较难。全球最大的汽车公司年销量数百万甚至上千万，但其车内硬件平台在不同车系中差异非常大。

我认为从 2024 年到 2034 年这十年，科技还会有数代的快速发展，且主要来自 AI 领域。AI 驱动的汽车变革将加速，所有汽车公司首先必须实现软件平台化，其次必须极大加强研发投入。

之前中国有成百上千家手机公司，现在本土手机公司只剩 6 家。中国汽车公司过去加上商用车有 100 到 200 家，加上新势力车企大约有 400 到 500 家，我认为最终能留下来的也就 10 家以内。这种变化肯定会在中国发生。

这种转变可能在未来 10 到 20 年影响更多国家的用户，他们也会逐步接受。至于这种趋势和节奏有多强，大家都不知道，但事实上它一定会加速。

提问：我没听特斯拉说过，除了 “端到端” 之外，他们还有什么其他 AI 方面的开发计划。和特斯拉相比，小鹏的 AI 模型开发计划有什么异同？

李力耘：虽然特斯拉并没有说，但我觉得 “英雄所见略同”，因为我们都有一些共同点。第一，我们都有真正 To C 的产品，所以都有海量的数据。第二，我们都有非常高的算力储备以及 AI 能力，很多东西可能就不言自明。如果这么强的 AI 能力只是为了在车端训练小模型，肯定不是终极方案。

小鹏的基座模型不仅是对世界的理解，更重要的是，它需要像人一样大小脑兼具，可快可慢，可以用来影响世界，也可以控车，这是我们非常不一样的地方。

提问：小鹏跟理想最近都在提基座模型、VLA，理想的是 MindVLA，小鹏提了一个基于云端模型蒸馏、强化学习的 XVLA。这两者好像都是基于语言、视觉或多模态，区别到底在哪里？

李力耘：最重要的一个区别是，小鹏的世界基座模型超越车端芯片算力的 “一亩三分地”。

如果说我们的模型有什么真正的不一样？真的就是大道至简，因为暂时不去考虑部署的问题，先通过最简单的模型、最纯粹的架构、最海量的数据，达到一个真正超越涌现的、你未曾想到的，可能在现在 “端到端” 看来都是惊喜、未来都是日常的这样一个能力的涌现，这是我们最大的不一样。

在验证云端模型具有这样的能力之后，你会看到真正的断代超越的东西，这才是我们值得去蒸馏的模型。

袁婷婷（小鹏汽车自动驾驶产品高级总监）：和其他厂商的云端模型相比，小鹏云端的基座大模型至少有三个很明确的不同。

第一，训练方式。我们去年 11 月就提出，在云端训练一个非常巨大的模型且蒸馏到车端。在整个汽车行业，大家听到 “蒸馏” 这个词，应该都是从小鹏这里听到的。今年 1 月，我们看到 DeepSeek 公开了他们的论文，发现它也用蒸馏方式时，我们觉得真的是英雄所见略同。因为通过这样的方式可以突破上限，而不仅是在云端训一个以车端算力为极限限制的模型。

第二，架构和性能表现。小鹏正在训练的模型已达到 720 亿参数，非常巨大。一个模型能否持续发挥更大的作用，跟参数量、训练数据量也有关。我们现在能够用到 2000 万 Clips（可供算法模型训练使用的视频片段数量），在年底预计会有 2 亿 Clips，这和行业内所有其他友商存在数量级上的差距，也体现了小鹏世界基座模型在性能上的巨大优势，是数十倍甚至百倍的差距。

第三，基础设施。我们是从零开始建立 AI 基础设施，这非常不容易。如何把这些算力训练的效率发挥到最大，以及如何 12 小时就能训练一版模型出来等，都体现了我们今天领先于行业的一些特点。

提问：LLM （Large Language Model, 大语言模型）的幻觉我们怎么解决？会不会有规则兜底，还是可以尽量抛弃规则？

李力耘：确实，在大模型的预训练上有时候会有一些幻觉或者偶尔有一些模态的坍塌，但我们通过后训练的微调，或者强化学习的打磨，最终让 AI 不仅上限非常高，并且下限有着非常好的兜底，这跟现在车端的 “端到端” 模型不一样。车端的 “端到端” 模型很小，有时一些东西确实很难学进去，但通过运用云端大模型的能力，是能够让我们真正有一些灵魂和智能的，这是我们笃定的方向。

在规则时代，小鹏无疑是领先的，因为我们在规则方面积累很深。以前可能某种程度上它是一个负担，但现在我们在规则时代的积累也转化成为资本，因为很多核心研发同学成功完成了从规则化到 AI 化的转型，尤其在强化学习的初期，规则其实是一些经验积累很好的老师，通过规则不断沉淀，能够帮助 AI 更加高效地成长。

提问：小鹏现在把云端大模型蒸馏到自研芯片上，是不是会比用英伟达或高通的芯片效率更高？

李力耘：云端大模型可以蒸馏到不同芯片上。可能不同的芯片有不同的承载能力、不同的算力，我们希望通过软硬件一体的优化，让小鹏自研芯片的蒸馏效果事半功倍。

袁婷婷：用蒸馏的方法一定能提高上限。所以，我们用云端基座模型蒸馏到车端的方式，效果是远胜于现在直接训练车端的双 Orin 或以后我们的自研芯片。无论对哪个芯片都是加码，这个答案是确定的。

我们马上要发新车，新的芯片算力比现在车端的算力有数倍提高。你可以理解为：自动驾驶也是一个人，车要有一个非常聪明的大脑，要有非常锐利的眼睛，来面对这个世界、作出判断。最核心的部分一定是聪明的大脑，大脑转的速度越快，一定更厉害。

所以，可以预见的是，今天搭载双 Orin 芯片的车型，以及未来搭载小鹏自研芯片的车型，在 Scaling Law 持续生效的前提下，智驾表现都会有长足进步。

提问：安全对汽车来讲是生命线，AI 技术未来在安全中如何发挥更大的作用？

李力耘：安全最重要的是你要有雪亮的眼睛、聪明的大脑，以及灵敏的身手和反应。安全作为我们最重要的一环，我们也在往这三个方向努力。

雪亮的眼睛，就是我们眼观六路、耳听八方，比如我们非常重视传感器的覆盖。当然，更重要的是，我们认为你要有聪明的大脑，这样才能做到很多预防性的安全。最后，身手也要好，无论是整个车端的 “端到端”，还是通过云端的基座模型蒸馏出来的 “端到端”，都是一体式的，所以会有最小的延时，使用最多的信息，以最敏捷的方法去帮我们把安全做到更好。（转载自晚点Auto）